لایو اینستاگرامی پرسش و پاسخ جلسه هفتم

پرسش‌وپاسخ جلسه هفتم دوره آنلاین بازاریابی دیجیتال

سوال 1: من یه فروشگاه اینترنتی لوازم آرایشی و بهداشتی دارم، فرض کنید یه مطلبی در مورد یک محصولی رو شش ماه پیش منتشر کردم، الان به هر دلیلی فهمیدم که کلمه کلیدی اون مطلب اشتباهه یا اینکه اگه یه کلمه کلیدی دیگه انتخاب کنم مناسبتره براش، آیا مجازم که کلمه کلیدی و یا اصلا عنوان مطلب رو بعد یه مدت عوض کنم؟ از طرف گوگل امتیاز منفی نداره برا اون مطلب؟ بهتره کلمه کلیدی رو عوض کنیم در این موارد یا کلمه کلیدی مترادف و یا کلمه کلیدی دومی برا مطلبمون انتخاب کنیم؟

پاسخ: ما توصیه‌مون این هست تا جایی که میشه به‌خصوص روی عنوان و URL تغییری ایجاد نشود. سعی کنید همون موقع که مطالب رو روی سایت می‌ذارید با دقت خوبی این کار انجام بشه و تغییری نداشته باشید. اگر تغییر ضروری هست، توصیه می‌کنیم، صفحه جدید با محتوای جدید، بهتر و کامل‌تر ایجاد بشه و صفحه قدیمی به جدید ری‌دایرکت بشه.

فراموش نکنید که SEO مثل ریاضیات علمی نیست که بر منطق استوار باشه، درمورد SEO ما حدس و گمان‌هایی رو بر حسب تجربه و Case Studies از رفتار گوگل داریم. این تجربیات نشون داده با تغییر عنوان احتمال اُفت یا از دست‌دادن جایگاه وجود داره، بنابراین توصیه محتوای جدید و ری‌دایرکت رو داریم.

سوال 2: در بحث دایرکت مارکتینگ و لید، شما گفتین که هرچقدر تعداد فیلدهای دیتابیس ما بیشتر باشه، ارتباط ما با افراد قوی‌تر میشه. با توجه به اینکه اکثر افرادی که ما قصد دریافت لید ازشون داریم، دفعۀ اولی هست که وبسایت ما رو می‌بینن، ما چطور باید این اعتماد رو ایجاد کنیم که اون‌ها مجاب بشن تا اطلاعات تماس بیشتری از خودشون به ما بدن تا در نتیجه ما دیتابیس قوی‌تری داشته باشیم؟

پاسخ: صحبت‌های ما درمورد لید هنوز تموم نشده، ما فقط فتح بابی کردیم که شما برید و یاد بگیرید که Lead چیست و چگونه می‌توان با استفاده از لید دایرکت‌مارکتینگ رو انجام بدیم. بعدا درمورد روش‌های جمع‌آوری لید بیشتر صحبت خواهیم کرد. مثلا ما 4 مدل داریم.

1- مدل Required

2- مدل Ask

3- مدل Reward

4- مدل Gamification

مدل Required در فضای فرهنگی ایران معمولا با مشکل مواجه هست. یعنی اگر آدم‌ها رو مجبور کنیم برای اینکه چیزی رو به‌دست بیارن اطلاعاتی رو بدن، یه مقداری مقاومت میشه. مدل Reward در ایران بهتر جواب میده. اینکه جایزه‌ای در نظر بگیرید، مثلا کسایی که تو سایت عضو میشن تخفیف می‌گیرن یا برای یک‌هفته می‌تونن از امکانات سایت به‌صورت رایگان استفاده کنند. 

مدل Ask مدل جالبیه، اینکه از افراد بخواید. معمولا در حالتی مدل Ask خوب جواب میده که شما محتوای بسیار خوبی دارید، مخاطب وقتی محتوا رو می‌بینه تحت تاثیر قرار می‌گیره. اینجاست که از مخاطب می‌خواید برای اینکه محتوا رو از دست نده عضو سایت بشه. در چنین شرایطی معمولا لیدهای باکیفیتی جمع می‌شه، چون اجباری درکار نیست. ولی وقتی مخاطب مجبوره برای رفع مشکل مقطعیش اطلاعاتی بده، ادامه ارتباط هم باهاش سخت‌تر میشه.

مدل Gamification به این شکله که مخاطب رو تو یه فرآیندی بندازید که کم‌کم اطلاعاتش رو بده، اولش یه پل ارتباطی می‌زنید و ارتباط می‌گیرید و بعد در مراحلی پشت‌سرهم مخاطب رو قانع کنید که اطلاعاتش رو تکمیل کنه.

به این نکته دقت کنید که هر فیلد اطلاعاتی که شما اضافه می‌کنید بخشی از مخاطب‌ها از دست میرن، تنها راهی که میشه اعتماد رو جلب کرد، این هستش که مخاطب از شما اطمینان حاصل کنه و بدونه با آدم مطمئنی طرف هست. این کار با برندینگ می‌تونه انجام بشه. با برندینگ احتمال اینکه مخاطب به شما اعتماد کنه بیشتر هست. راه بعدی بازاریابی محتواییه. شخص وارد سایتی با محتوای عالی، کاربردی و یونیک میشه و به سایت اعتماد می‌کنه، برای مثال سایت متمم و تیزلند از این دسته هست.

مهمه که با رفتارشناسی مخاطب داده‌های مهم رو ازش بگیرید تا بتونید ارتباط موثری باهاش برقرار کنید. طبیعیه که گرفتن اطلاعات دقیق و مهم باعث افزایش اثربخشی فرآیندهای بازاریابی و کمپین‌هاتون میشه.

سوال 1-3: آیا کیفیت لید می‌تواند در ROI یا Convertion rate و contact point تاثیر داشته باشد؟ آیا در این خصوص مهارت خاصی لازم است فراگرفته شود؟ و متخصصانی در این حوزه وجود دارند برای مشاوره؟

پاسخ: در contact point نمی‌تونه تاثیری داشته باشه. کانتکت‌پوینت یعنی اطلاعات تماسی که از مخاطب می‌گیرید تا باهاش ارتباط برقرار کنید. البته تعدادش ممکنه بر کیفیت تاثیر داشته باشه، مثلا ما آدم‌ها رو مجبور کنیم به هرقیمت به ما اطلاعات بدن.

قطعا کیفیت لید، نوع انتخاب و سگمنت‌کردن درست اون‌ها بر ROI تاثیر داره.

3-2: در مبحث دیتابیس و ارتباط آن با لیدها و کانتکت پوینت‌ها:

برای مثال همان ماست طالبی که مثالش را در ویدئو زدید بر روی بیلبوردها و در ادامه شخص می‌رود و از هایپر آن را خرید می‌کند، در این‌جا دیتابیس چگونه ایجاد می‌شود؟ چون برخی از این خریدهای روزانه ما مثل لبنیات و....در فروشگاها و سوپ مارکت‌های محلی هست، و کسی از ما دیتایی نمی‌گیرد. فقط ممکن است در فروشگاه‌های بزرگ یک شماره تلفن از ما بگیرند تا اجناسی که تخفیف خورده اعلام کنند.

که تاکنون هم من در این تخفیف‌ها برندهایی که معروف هستند را ندیدم، یعنی اجناسی نبوده که مثلا تبلیغشان را دیده باشم.

پاسخ 2-3: گفتیم که درمورد لید نگاه‌های متفاوتی وجود داره، برخی فقط همین‌که اسم شما رو کسی شنیده باشه و در خاطرش بماند، براشون لید محسوب می‌شه. در چنین شرایطی ما اصلا دیتابیس نداریم. تعریف لید در این مثالی که ما زدیم، هیچ ارتباطی با دیتابیس نداره.

گاهی سوپر‌مارکت طرح قرعه‌کشی برای خرید اجناس می‌ذارن و مثلا می‌گن عدد یک رو به شماره فلان پیامک کنید تا در قرعه‌کشی شرکت داده بشید. یا مثلا می‌گن نام‌ و‌ نام‌خانوادگی رو پیامک کنید. این‌ها برای تولید لید هست. کم‌کم با تعامل با مخاطب در مراحل بعدی اطلاعات بیشتر و مهمتری از مخاطب می‌گیرن، تا با دقت بیشتری مخاطب رو تارگت کنند.

3-3: حالا برای مثال شرکت میهن میاد توی رسانه‌ای مثل تلویزیون و پیچ اینستاگرامی خودش شروع به تبلیغ می‌کند که با خرید محصولات ما در قرعه‌کشی یک دستگاه ماشین ... شرکت کنید. در اینجا ما فقط یک شماره پیامکی داریم که کدها را به آن شماره ارسال می‌کنیم، و با ارسال کد از طرف ما شماره ما برای آنها ارسال میشه. نه اسم، نه فامیلی، و نه اینکه آیا واقعا ما از دیگر محصولاتشان خوشمان می‌آید یا خیر. چرا چون این قرعه‌کشی فقط روی دوغ میهن هست. آیا این سیاستها مثل قرعه‌کشی و ... صرفا برای به دست آوردن دیتا هست؟ آیا به درد‌بخور هست؟ چه بازخوردی می‌تواند داشته باشد؟

منظورم اینه که گاهی وقت ها صرفا علاقه‌مندی یا lead مطرح نیست، مردم ما ممکنه با یک کد تخفیف خوب یا جوایزی مثل ماشین و ... به سمت خرید متمایل بشوند درصورتی که ممکن است نیازی مطرح نباشد و بعد از این دوره کلا ارتباط قطع شود.

پاسخ: ممکنه لیدی که تولید می‌شه، نه برای بازاریابی بلکه برای بررسی کیفیت سرویس یا خدمت یا محصول باشه، الزما Lead برای بازاریابی نیست، بازاریابیش رو روی بیلیورد انجام می‍ده، اما کنترل کیفیتش رو از دید مشتری از طریق لیدی که تولید می‌شه انجام می‌ده.

3-4: برای مثال پیج پچ‌پچ آمده قرعه‌کشی گذاشته ولی وقتی به پیج اینستاگرامش سری زدم با کلی اعتراض مواجه شدم که کاربران ناراضی بودن از حجم کیک و شکلات درون آن و مهم‌تر اینکه چرا زمان قرعه‌کشی اعلام نشده روی محصول؟ و مخاطبات آن را نوعی کلاه‌برداری دانستند. آیا این مدل از تبلیغ‌ها کارایی دارد؟ و از دل آن دیتایی حاصل می‌شود؟ آیا این هم مدلی است برای لیدجنریشن و بدست آوردن دیتابیس؟ و با این حجم از نارضایتی می‌توان از آن استفاده کرد؟ یا سیاستش کلا چیز دیگری بوده و هدفش چه چیزی می‌تونسته باشه؟ چون برای نظر سنجی کیفیت راه‌های دیگری هست فکر کنم.

پاسخ: این سوال ارتباطی با بحث Lead و درس این‌هفته ما نداره.

سوال 4: درباره نوشتن گزارش لید جنریشن از کسب و کار خودمون سوال دارم. من برای نوشتن این طرح، نمونه‌های کار دانشجویان شما در کانال کسب و کار و بررسی کردم. به نظرم میاد هر طرح سبک خودش و داره. واقعیتش من با بازاریابی و دروس آن خیلی آشنایی ندارم و رشته‌ام غیرمرتبط هست. خواستم بدونم برای نوشتن این گزارش فرمت خاصی داریم یا اینکه مثل نمونه‌ها از زاویه دید خودمون بطور تجربی باید بنویسیم؟

پاسخ: یک‌سری از چیزها مثل بیزینس‌پلن که فرمت و استایل مشخص داره چون سابقه زیادی داره. بیزینس‌پلن بعد از چند ده‌سال اجرا و نوشته شدن الان یک استایلی پیدا کرده. ولی بعضی از کارها هست که جدید هستن مثل لیدجنریشن کمتر از 15 سال هست که درموردش بحث می‌کنند. این‌ها هنوز به پختگی نرسیده و از طرفی ابزارها هم به مرور زمان عوض می‌شن یا ابزارهای جدید میاد. بنابراین ما استانداردی برای گزارش‌نویسی لیدجنریشن نداریم. شما درمورد کسب‌وکار خودتون ببینید چطور می‌تونید مخاطب خودتون رو قانع کنید تبدیل به لید بشه و درواقع تولید لید کنید. تمپلیت ذهن شما رو بسته نگاه می‌داره، درحالی که میشه برای تولید لید کلی خلاقیت به‌خرج بدید.

سوال 5: پنل پیامکی رفتم فعال کنم ولی داخل سایت‌ها جایی را پیدا نکردم که شماره دلخواه بخرم، مثلا ملی پیامک با شماره‌های خودش ارسال می کرد؟ برای دریافت شماره خدماتی باید چه مراحلی انجام بدیم؟

پاسخ: من ملی‌پیامک کار نکردم و اطلاعی ندارم. اما با رهیاب و مدیانا کار کردم و هردو به من اجازه انتخاب شماره رو دادن. از هر سرویسی قراره استفاده کنید مراحل گرفتن خط خدماتی رو بپرسید راهنمایی‌تون می‌کنند.

سوال 6: این لید هایی که گفته شد همش برای تجارت های B2B هست. به نظر شما چه ایده هایی برای جمع کردن لیدهای B2C هست؟ مرجعی مثل کتاب نمایشگاهی (مثال) برای B2B هست برای این کسب و کارها شما که تجربه‌تون بیشتره چجوری میشه لید جمع کرد؟

پاسخ: برای B2C اتفاقا راحت‌تر از B2B هست. گیمیفیکیشن، افلیت‌مارکتینگ، جایزه و تخفیف و راه‌های مختلف و خلاقانه دیگر.

سوال 7: صرف هزینه برای دریافت لید باصرفه‌تر هست یا برای تبلیغات؟!

پاسخ: واقعیت سوال صورت سوال درست نیست. گاهی برای اینکه لید جمع کنیم، باید تبلیغ کنیم، لندینگ‌پیج بزنیم و مخاطب بیاد تبدیل به لید بشه. تبلیغات جزو هزینه‌های لیدجنریشن حساب می‌شه. ولی اگر منظورت این هست که لیست بخریم من تو ویدیو دوره نظرم رو درباره خرید لیست قبلا گفتم.

سوال 8: بنده یک فروشگاه اینترنتی فرش دارم به نظر شما دادن امتیازات بازاریابی مثلا حمل رایگان دریک بازه کوتاه به منظور دریافت لید بیشتر جواب می‌دهد یا اینکه این پیشنهاد همواره بر روی کالای من باشد نه صرفا برای یک بازه خاص؟

پاسخ: جواب دادن به سوال نیاز به تحلیل رفتار مصرف‌کننده داره. این مدل Reward هستف که یه امتیازی بدی و مخاطب تبدیل به لید بشه. در چنین شرایطی چندتا عامل داریم مثلا تحویل رایگان در فروشگاه کتاب به‌صرفه نیست. پس پاسخ به این سوال به حوزه، نوع محصول، ارزشش، سود، رفتار مصرف‌کننده و ...  بستگی داره.

پرسش و پاسخ شرکت‌کنندگان دوره