پرسش و پاسخ با موضوع Lead Generation
سوال 1: ما صرافی ارز دیجیتال هستیم برای بدست آوردن لید از روش reward استفاده میکنیم. یعنی برای ثبت نام تعدادی ارز جایزه میدیم. اطلاعاتی که دریافت میکنیم بابت احراز هویت کاربر هست. به نظر شما چه اطلاعاتی میتونیم از کاربر داشته باشیم تا از لید به MQL و SQL برسیم؟
پاسخ: 5 مدل عمده و مرسوم برای Lead Generation وجود داره:
Asked: در این مدل ما از کاربر می‌خوایم که در سایت یا خبرنامه ما عضو بشه یا فرمی را تکمیل کنه.
Required: در این مدل امتیازی را به کاربر وعده میدیم، فقط در صورت عضو شدن می‌تونه به اون دست پیدا کنه. تفاوتش با مدل Asked اینه که در اون مدل، وعده داده می‌شه که پس از انجام ثبت‌نام در آینده یک سری امتیازات داده خواهد شد. اما در این مدل، اون امتیاز دقیقاً پس از عضویت یا ارسال یک عدد، داده می‌شه. مثلاً یک فرم داریم با عنوان دریافت گزارش تحلیل بازار ایران، اگر ایمیلشون رو وارد کنن، همون لحظه گزارش براشون ایمیل می‌شه.
Reward: یک جایزه است. تفاوتش با مدل Required در اینه که ملموسه. مثلاً دریافت کد تخفیف از طریق یک فرم یا چرخاندن گردونه.
Gamification: مدل‌های مبتنی بر گیمیفیکشن، در این مدل‌ها طی یک بازی مخاطبان سایت رو قانع میکنیم تا مرحله به مرحله فرایندی رو پیش برند. در یک سری از جلسات دوره به طور مفصل به این موضوع پرداختیم.
Platformization: در مورد سوالی که پرسیدین، افرادی که در حوزه ارز دیجیتال فعالیت می‌کنن، طبق قوانین پلیس فتا ملزم هستن یک سری اطلاعات رو موقع ثبت نام از کاربرانشون دریافت کنن. حتی کاربر باید یک عکس با کارت ملی و کارت بانکی خودش بگیره و آپلود کنه. به طور کلی سختگیری‌های زیادی باید انجام بشه که می‌تونه برای بسیاری از کاربران دافعه ایجاد کنه. طبق بررسی‌های انجام شده، هر فیلد اطلاعاتی که کاربر مجبور به تکمیلش باشه، می‌تونه 50-10 درصد نرخ تبدیل صفحه را کاهش بده. بنابراین ترجیح بر اینه که حداقل اطلاعات لازم از مخاطبان دریافت بشه.
اما صرافی دیجیتال که مجبور به دریافت اطلاعات بسیار زیادی هست و کاربران کمی تمایل به عضویت در این سایت‌ها دارن، از Reward برای تشویق کاربران و انگیزه دادن به اون‌ها جهت عضویت در سایت استفاده می‌کنه. در این صورت کاربر می‌تونه با همون Coinهای اولیه کارش رو هم در صرافی شروع کنه.
با اینکه روش Reward به‌طور قطع در حوزه شما روش بهتریه، اما روش‌های دیگری هم برای ترغیب کاربران وجود داره. مثلاً برخی سایت‌ها با درج خبرهای به‌روز و پیش‌بینی بازار از روش Asked استفاده می‌کنن. روی همین پیش‌بینی مانور می‌دن که اعضای سایت پیش‌بینی‌ها رو سه روز قبل دریافت می‌کنند و افراد ترغیب می‌شن برای به‌روز بودن و استفاده از داده‌های پیش‌بینی در سایت عضو بشن. مدل Required هم می‌تونه با لیست قیمت، قیمت لحظه‌ای و پیش‌بینی کوتاه باشه.
پس از فرایند Lead Generation می‌خوایم بدونیم افرادی که اومدن Market Qualified Lead (MQL) هستند یا نه. در حوزه کاری شما، وقتی کاربر اومده و این حجم از اطلاعات رو به شما داده دیگه عملاً MQL هست و حداقل می‌دونه رمزارز چیه. اما ممکنه بعضی‌ها فقط تحریک شدن که بیان سروگوشی آب بدن. برای شناسایی این افراد باید ببینیم روی سایت Try دارن یا خیر. یعنی تلاشی برای جابجایی رمز ارز، ساخت کیف پول، گرفتن شناسه کیف پول یا انجام هر اکشنی روی سایت. در همین حد هم می‌تونه برای شما MQL محسوب بشه. هر زمان که عمل درخواست انتقال یا شارژ انجام بشه کاربر تبدیل به Self Qualified Lead (SQL) می‌شه.
سوال 2: شماره موبایل لیدهای جمع‌آوری شده (مشتریان بالقوه) که با استفاده از گجت واتساپ سایتمون پیام می‌دن، بدون نام و سایر مشخصات هست و بالطبع ذخیره هم نیستن. آیا راهی برای اکسپورت این شماره‌ها و ذخیره در اکسل هست؟
پاسخ: یک سری نرم‌افزار هستند که ادعا می‌کنند می‌تونن از بکاپ واتساپ شماره‌ها رو استخراج کنن. اما تا اونجایی که من بررسی کردم، به خاطر دسترسی‌های غیرمجازی که می‌گرفتند، توصیه می‌کنم از اون‌ها استفاده نکنید. ما هر زمانی که شخصی بهمون در واتساپ پیام می‌ده اطلاعاتش رو دستی وارد نرم‌افزار CRM میکنیم. البته برخی از نرم‌افزارهای CRM هم هستند که به طور مستقیم به واتساپ متصل می‌شن و خودشون شماره و نام کاربر را دریافت می‌کنند.
سوال 3: در حوزه گردشگری، چطور می‌تونم ایمیل و شماره تماس جمع کنم. در واقع ما فقط از مشتریانی که ازمون بلیط خریدند، شماره تماس و گاهی ایمیل داریم و جامعه آماری‌مون خیلی محدوده. برای افزایش این تعداد، چه راه‌هایی پیشنهاد می‌کنید؟ در واقع از چه راهی می‌شه مخاطب رو متقاعد کرد که شماره تماس یا آدرس ایمیلش رو به ما بده؟
پاسخ: این موردی که شما گفتین نمونه‌های بسیار موفقی در سفر مارکت و علی‌بابا و امثال این‌ها داره. مثل گردونه‌ها. از مدل‌های Reward و Gamification هم جواب می‌گیرین. اما نیاز دارین به کمپین‌های وایرال و تبلیغات. مثلاً تو تبلیغات اینجوری باشه که چرا سفر نمیری سفر ارزون شد. بد به یک لندینگ پیج می‌رسه که اونجا توضیحاتی هست همراه با Reward / Gamification که افراد با این‌ها Lead بشن.
یک روش دیگه از طریق اینفلوئنسرهاست که بهشون دایرکت داده بشه تا کد تخفیفی بگیرن. البته باید بدونید که Lead Generation در حوزه گردشگری، الزاماً از طریق دیجیتال نیست و می‌تونه تلفنی باشه. یک سری بیلبورد تبلیغاتی با یک شماره تلفن 4 یا 5 رقمی در سطح شهرها پخش می‌شه و از طریق یک تلفن سانترال، اطلاعات تماس گیرندگان دریافت و ذخیره می‌شه. می‌شه از اون برای تماس‌های بعدی و ارسال اطلاعات در آینده استفاده کرد. روش بعدی درج QR code روی بروشور تبلیغاتیه.
سوال 4: مدیر سایت استادمجازی هستم OstadMajazi.com مارکت پلیس آموزش‌های ویدیویی و صوتی روانشناسی و حال خوب + فایلهای خودهیپنوتیزم و سابلیمینال. اوایل این کار هستیم و مخاطب زیادی نداریم. چطوری lead generation کنیم و چطوری از لیدامون استفاده بهینه کنیم؟
پاسخ: ما در آکادمی منظم، اول با اسپانسرشیپ شروع کردیم تا Brand Awareness کنیم. یک مدل Gamification و Reward هم با یک کد تخفیف 40درصدی و چند جایزه محدود اجرا کردیم که فقط برای دو روز معتبر بود. به همین خاطر، خرید سریع انجام می‌شد که Lead, MQL و SQL باهم بود. همچنین صرف حضور و اسپانسر بودن در DM Talk جهت انجام Lead Generation به ما MQL می‌داد. چون افراد حاضر در این رویداد، دقیقاً جامعه هدف ما بودن. بعد با مدل Reward اون‌ها رو به MQL هم تبدیل کردم. برای افزایش Lead, MQL یک دوره رایگان ایمیل مارکتینگ هم برای افراد ثبت‌نام کننده گذاشتیم.
یک روش دیگه که می‌تونه برای شما مفید باشه برگزاری وبینارهای رایگان با هزینه بسیار پایینه. روش بعدی Affiliate Marketing هست، درسته که غالبأ ما پس از تبدیل، پول را میدیم، همچنین باید روی Qualified شدنش هم جداگانه کار کنیم، اما به‌هرحال Lead رو به ما می‌ده. روش موثر بعدی، برگزاری کمپین مشترک با کسب‌وکارهای مکمل یا برندهای معتبر و شناخته شده و جمع‌آوری اطلاعات Leadهاست.
سوال 5: سه شنبه قبل لینک ورود به جلسه باز نشد و من روز بعد فایل دانلودی رو دیدم به هر حال ممنونم جلسه آموزشی خیلی عالی بود. میخواستم بدونم چه کار کنیم که کلیک مون بالا بریم و بازدیدکنندگان مون تبدیل به لید بشن؟ سایت ما روی یه کی وردی بالاست که اصلا هدف مون نیست چطور میتونیم بازدید رو به سمت کلمه کلیدی هدف تعییر بدیم؟
پاسخ: اول باید ببینی که آیا بازدیدکننده درستی رو به سایت هدایت کردی یا نه. اگر آدم اشتباهی رو آورده باشی تبدیل کردن اون به Lead کار سختیه و در نهایت هم Convert نمی‌شه. بعد از این مرحله، قانع کردن این افراد برای Lead شدن مهمه. مثلاً در حوزه لباس، تخفیف ریالی خیلی مهمه. در مورد محاسبات CLV و هزینه‌ای که مجازید برای هر Lead در نظر بگیرین تا هم دچار ضرر و زیان نشین، هم سود کنید، هم قبلاً توضیح دادم.
یک سری موارد هم هست که باید در مورد لندینگ پیج در نظر بگیرین. ما تجربه داشتیم که با تغییر عبارت Call To Action نرخ تبدیل تا دو برابر افزایش یافته. بنابراین برای پیدا کردن موثرترین لندینگ پیج باید بر اساس چنل‌های ورودی، محتوای متفاوت، Call To Action، جایزه‌ای که می‌دهیم و موارد مشابه A/B Testing انجام میدیم تا متوجه بشیم کدوم چنل در کدام لندینگ پیج بهترین اثر رو داره.
سوال 6: آیا در حوزه‌ی B2B آباژور پیشنهادی برای پیدا کردن لیدها به خصوص توزیع کنندگان دارید؟
پاسخ: تنها ایده‌ای که به ذهنم رسید از طریق اتحادیه بود که به اونجا مراجعه کنین و از اونجا به نحوی لیست تولیدکنندگان رو به‌دست بیارین. باید بدونید که همیشه پاسخ در فضای دیجیتال نیست.
سوال 7: برای ارائه خدمات ترجمه و ویرایش چطوری لید جمع کنیم؟ 99درصد ارتباط من در این حوزه با مترجم و ویراستار و ناشره نه کارفرما و مشتری.
پاسخ: این دیگه Contact Point هست، نه Lead Generation. ما در نشر برآیند، یک ایده داشتیم که کتاب‌ها رو برای ترجمه به متخصصین حوزه دیجیتال مارکتینگ بدیم و بعد به ویراستار، تا مشکلات فارسی نویسی را حل کنه. برای Lead Generation در الکامپ یه غرفه استارتاپی گرفتیم و یک فراخوان دادیم برای متخصصانی که توانایی ترجمه داشتن. این مدل مناسب ما به عنوان ناشر بود/
برای شما، مدل دیتابیس بهتره: می‌رید سایت خانه کتاب و لیست ناشرها و اطلاعات تماسشون را در میارید. بعد نمونه کاری‌تون رو براشون ایمیل یا پست می‌کنید یا باهاشون تماس تلفنی می‌گیرین و رزومه می‌دین.
سوال 8: با توجه به تعداد زیاد محصولات در داروخانه پیشنهادتون چی هست؟ داروخانه اینترنتی هستیم.
پاسخ: در مورد داروخانه اینترنتی یک سری محدودیت‌های قانونی وجود داره اما افراد وقتی راحتی خرید حضوری از داروخانه نزدیک به محل زندگی و کارشون رو فدای خرید اینترنتی می‌کنند که نتونن داروی مورد نیاز خودشون رو پیدا کنن .بنابراین اون دارو رو سرچ کرده و به سایت شما رسیده، پس Lead هست، به‌طور خودکار MQL و عملاً SQL هم هست. چون فردی که اسم یک دارو رو جست‌وجو می‌کنه، قصد خرید داره. اما اینکه دقیقاً چه فرایندی (عضویت یا خرید) را معادل Lead Generation بدونیم، اختلاف نظر هست.
معمولاً هم در چنین سایت‌هایی به خاطر لحظه‌ای بودن خریداران Lead Generation را جدی نمی‌بینیم. چون عملاً هم جنگ قیمتی تو این حوزه وجود نداره و اگر کالا رو موجود داشته باشین، فرد مستقیم به سمت خرید می‌ره. در این‌جور شرایط ما بیشتر تکرار خرید Retention Marketing برامون مهمه. مثلاً اگر فردی امروز ویتامین خریده، چندوقت بعد دوباره نیاز پیدا می‌کنه به خرید مجددشون Lead Generation. در حد سئو و گوگل ادز هست که افراد را به سایت بکشونه. به‌طورکلی Lead Generation در همه کسب‌وکارها راه به‌صرفه‌ای نیست.