بخش بندی مشتریان (Customer Clustering)

  1. دوره آنلاین بازاریابی دیجیتال
  2. آموزش بازاریابی دیجیتال
  3. جلسه شصت و نهم
  4. بخش سوم

یکی از مباحث مهم و جذاب در مارکتینگ بخش‌بندی مشتریان یا Customer Clustering است. خوشه بندی مشتریان با دو هدف انجام می‌شود که یکی دستیابی به جامعه مشتریان و مخاطبین و بدست آوردن بخشی از بازار است و هدف دوم دسته‌بندی مشتریان موجود و ارائه خدمات برای هر بخش با توجه به ویژگی‌های آنها است. دسته‌بندی معمولا بر اساس موقعیت جغرافیایی، مشخصات دموگرافیک، رفتاری و روانشناختی است.

علم داده به ما این قدرت را می‌دهد که به انتخاب نوع تقسیم‌بندی مشتری، نیازمند نباشیم و در واقع ترکیب انواع دسته‌بندی مشتری بدون دخالت سلایق انسانی را امکان‌پذیر می‌کند.

تعریف فیچر در علم داده

در علم داده اصطلاح مهمی به نام فیچر یا ویژگی وجود دارد. هر ویژگی، یا ستون، یک ویژگی قابل اندازه‌گیری از داده را نشان می‌دهد که می‌تواند برای تجزیه و تحلیل استفاده شود مانند نام، سن، جنسیت، شهر، میزان حقوق و غیره. فیچرها بسته به آنچه می‌خواهید تجزیه و تحلیل کنید می‌توانند بسیار متفاوت باشند و یک دانشمند داده باید بتواند تشخیص دهد چه فیچری در تصمیم‌گیری شما موثر است و از اهمیت بالاتری برخوردار است.

ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری Customer Lifetime Value یک معیار کمی است که ارزش یک مشتری را در طول عمر آن مشتری مشخص می‌کند. ارزش طول عمر مشتری، ارزشی است که انتظار داریم از یک مشتری در طول ارتباطش با شرکت به دست آوریم.

روش‌های دسته‌بندی مشتریان

برای دسته بندی مشتریان روش‌های مختلفی وجود دارد که برخی از آن‌ها عبارتند از: RFM، (PCV) Previous Customer Value، (SOW) Share of Wallet، (CPA) Customer Profitability Analysis

روش دسته بندی مشتریان RFM

عبارت RFM مخفف عبارات Recency، Frequency و Monetary است. عبارت Recency به معنای تازگی خرید مشتری، عبارت Frequency به معنای تعداد دفعات خرید مشتری و عبارت Monetary به معنای ارزش خرید مشتری است. در این روش دسته بندی مشتریان بر اساس این سه موضوع دسته بندی می‌شوند. روش دسته بندی RFM به صورت کامل در ویدیو شرح داده شده است.

ماتریس ارزش در RFM

ماتریس ارزش در روش RFM براساس دو معیار ارزش پولی و فرکانس خرید مشتری تشکیل می‌شود. در این ماتریس چهار دسته از مشتریان را خواهیم داشت:

1. بهترین مشتریان، مشتریانی که هم دارای ارزش پولی بالا و هم فرکانس خرید بالایی هستند.

2. مشتریان با حجم خرید بالا، مشتریانی که ارزش پولی بالایی دارند اما فرکانس خرید پایینی دارند.

3. مشتریان متناوب، مشتریانی که ارزش پولی پایینی دارد اما فرکانس خرید بالایی دارند.

4. مشتریان نامطمئن، مشتریانی که هم ارزش پولی پایین دارند و هم فرکانس خرید پایینی دارند. ماتریس ارزش به صورت کامل در ویدیو شرح داده شده است.

ماتریس وفاداری در RFM

ماتریس وفاداری در روش RFM براساس دو معیار طول ارتباط و تازگی خرید مشتری تشکیل می‌شود. در این ماتریس چهار دسته از مشتریان را خواهیم داشت.

1. مشتریان وفادار، مشتریانی که هم دارای طول ارتباط بالا و هم تازگی خرید بالا هستند.

2. مشتریان بالقوه، مشتریانی که طول ارتباط بالایی دارند اما تازگی خرید پایینی دارند.

3. مشتریان جدید، مشتریانی که طول ارتباط پایینی دارد اما تازگی خرید بالایی دارند.

4. مشتریان نامطمئن، مشتریانی که هم طول ارتباط پایینی دارند و هم تازگی خرید پایینی دارند. ماتریس وفاداری به صورت کامل در ویدیو شرح داده شده است.

پرسش و پاسخ شرکت‌کنندگان دوره

سلام و احترام - ضمن تشکر, برای کسب و کاری که تازه فعالیت اش رو شروع کرده و داده ای برای دسته بندی مشتریان در اختیارش نیست و از طرفی محدودیت منابع باعث می شه که بخش بندی مناسبی رو د رهمان ابتدا داشته باشه، چه پیشنهادی دارین ؟

به این سوال پاسخ داده شده است ولی برای مشاهده پاسخ این پرسش،باید عضو دوره باشید و بسته شامل این جلسه را تهیه کرده باشید. پاسخ‌ها به صورت فایل صوتی، ویدئویی یا متنی هستند و اهمیت پرسش و پاسخ‌ها در بسیاری از موارد حتی از ویدئوهای آموزشی دوره هم بیشتر است! در واقع، مهمترین ویژگی دوره آنلاین بازاریابی دیجیتال، همین پرسش و پاسخ‌ها است که با عضویت و تهیه بسته‌ها می‌توانید از آنها استفاده کنید.
15483

خلاصه موضوعات ویدئو

ارزش طول عمر مشتری Customer Lifetime Value یک معیار کمی است که ارزش یک مشتری را در طول عمر آن مشتری مشخص می‌کند. ارزش طول عمر مشتری، ارزشی است که انتظار داریم از یک مشتری در طول ارتباطش با شرکت به دست آوریم. این موضوع به صورت کامل در ویدیو شرح داده شده است.

برای دسته بندی مشتریان روش‌های مختلفی وجود دارد که برخی از آن‌ها عبارتند از: RFM، (PCV) Previous Customer Value، (SOW) Share of Wallet، (CPA) Customer Profitability Analysis

عبارت RFM مخفف عبارات Recency، Frequency و Monetary است. عبارت Recency به معنای تازگی خرید مشتری، عبارت Frequency به معنای تعداد دفعات خرید مشتری و عبارت Monetary به معنای ارزش خرید مشتری است. در این روش دسته بندی مشتریان بر اساس این سه موضوع دسته بندی می‌شوند. روش دسته بندی RFM به صورت کامل در ویدیو شرح داده شده است.

ماتریس ارزش در روش RFM براساس دو معیار ارزش پولی و فرکانس خرید مشتری تشکیل می‌شود. در این ماتریس چهار دسته از مشتریان را خواهیم داشت. 1. بهترین مشتریان، مشتریانی که هم دارای ارزش پولی بالا و هم فرکانس خرید بالایی هستند. 2. مشتریان با حجم خرید بالا، مشتریانی که ارزش پولی بالایی دارند اما فرکانس خرید پایینی دارند. 3. مشتریان متناوب، مشتریانی که ارزش پولی پایینی دارد اما فرکانس خرید بالایی دارند. 4. مشتریان نامطمئن، مشتریانی که هم ارزش پولی پایین دارند و هم فرکانس خرید پایینی دارند. ماتریس ارزش به صورت کامل در ویدیو شرح داده شده است.

ماتریس وفاداری در روش RFM براساس دو معیار طول ارتباط و تازگی خرید مشتری تشکیل می‌شود. در این ماتریس چهار دسته از مشتریان را خواهیم داشت. 1. مشتریان وفادار، مشتریانی که هم دارای طول ارتباط بالا و هم تازگی خرید بالا هستند. 2. مشتریان بالقوه، مشتریانی که طول ارتباط بالایی دارند اما تازگی خرید پایینی دارند. 3. مشتریان جدید، مشتریانی که طول ارتباط پایینی دارد اما تازگی خرید بالایی دارند. 4. مشتریان نامطمئن، مشتریانی که هم طول ارتباط پایینی دارند و هم تازگی خرید پایینی دارند. ماتریس وفاداری به صورت کامل در ویدیو شرح داده شده است.