قیف فروش

قیف فروش چیست؟

وقتی که بحث بهبود کسب‌و‌کار در فضای آفلاین مطرح می‌شود، معمولاً یکی از کار‌هایی که به آن توجه می‌شود بررسی قیف فروش است، البته به‌جز بحث استراتژی و ماتریس‌ها و swotو غیره. هرچند که این روز‌ها، فضای آنلاین با فلای‌ویل و مدل‌های دیگری جایگزین شده است (بعداً در بازاریابی درونگرا کاملاً به آن خواهیم پرداخت).

مدل ذهنی

همان‌طور که پیش‌تر توضیح دادیم، مدل‌ها کمک می‌کنند که یک موضوع پیچیده را به یک مدل ساده و قابل فهم تبدیل کنیم و اگر در فرآیندی اشتباهی رخ دهد آن را تشخیص دهیم و متناسب با آن خروجی بگیریم.

قصد داریم درباره قیف فروش صحبت کنیم؛ شما با جست‌وجو در اینترنت می‌توانید منابعی را مشاهده کنید. در این مورد، برای‌ اینکه منبع مطالعاتی داشته باشید، چند منبع و سایت را معرفی می‌کنم: Crazyegg.com و Neilpatel.com و Hubspot.com و wikipedia و Salesfor.com و semrush.com و Optimizely.com.

در جست‌وجوی فارسی هم می‌توانید عبارت قیف فروش را بررسی کنید.

هر کسب‌وکار قیف مخصوص خودش را دارد که در ویدئو به‌طور کامل به آن اشاره شده است.

قیف فروش سایت عادل طالبی را بررسی می‌کنیم:

I. آگاهی: عادل طالبی استراتژیست ورود به بازار

II. ورود به سایت و مطالعه

III. باز کردن فرم اطلاعات

IV. پر کردن فرم اطلاعات

V. تماس ارزیابی عادل طالبی

VI. درخواست فرم 2

VII. تکمیل و ارسال فرم2

VIII. تعیین زمان جلسه و پرداخت

IX. جلسه

X. تکرار جلسه

آیا همه این مسیر را طی کردند یا نه؟

ممکن است ده هزار نفر از برگزاری دوره‌های عادل طالبی اطلاع داشته باشند و از این تعداد، هزار نفر وارد سایت شوند و صد نفرشان فرم را پر کنند و از آن صد نفر، عادل طالبی بیست نفرشان را قبول کند و از این تعداد ده نفر فرم دوم را پر کنند و درنهایت پنج نفر پول را پرداخت ‌کنند و جلسه برایشان تعیین ‌شود؛ چیزی مانند یک قیف فروش.

بیاید یک قیف دیگر را بررسی کنیم؛ قیف mydmc.ir

I. آگاه شدن از دوره

II. مطالعه

III. عضویت

IV. پرداخت

V. مشتری شدن

VI. معرفی ما به دیگران

بعدها در بازاریابی درونگرا (inbound marketing) توضیح می‌دهیم که این چرخه چگونه به flywheel تبدیل می‌شود.

و حال بررسی قیف یک کسب‌و‌کار: قیف فروش دکه‌های خیابان ولیعصرتهران

I. آگاه شدن (گذر افراد از خیابان و دیدن این دکه‌ها)

II. خرید

در اینجا بحث وفاداری مطرح نیست، چون محصول خاصی ارائه نمی‌شود، بنابراین قیف فروشش همین است. هر کسب‌و‌کاری می‌تواند برای‌ خودش قیف فروش داشته باشد. کاربرد این قیف چیست؟ اگر دقت کنید اتفاقی که اینجا افتاده است بصری‌سازی اعداد و ارقام است، که قبلاً گفتیم این دسته‌بندی کردن به چه دردی می‌خورد و دلیلش چیست؟ اگر دقت کنید قیف فروش شبیه یک مدل است. درباره مدل گفتیم که مدل دو کار مهم انجام می‌دهد: اول، ساده‌سازی یک موضوع یا سیستم پیچیده است، به‌طوری‌که، بتوان روابط بین اجزا را به‌شکل ساده متوجه شد. دوم، اینکه ابتدا فرآیندهایمان را روی مدل‌ها پیاده‌سازی کنیم و ورودی‌ها و خروجی‌ها را آنالیز و بررسی کنیم و اگر مشکلی نداشت آن را به جامعه هدفمان می‌بریم.

هر چقدر دهانه قیف گشادتر باشد پایین قیف هم به همان نسبت گشادتر می‌شود. اما اگر قیف را رسم کرده باشید، شاید برایتان سوال پیش بیاید که چرا از ده هزار نفر فقط هزار نفر وارد سایت می‌شوند. در این مرحله است که می‌توانید آنالیز کنید و راه‌حلی را برای گشادتر کردن دهانه قیفتان پیدا کنید. مثلاً در مثال قبلی، احتمال می‌دهیم که عادل طالبی تعداد مخاطبانش کم باشد، پس بهتر است برای افزایش آنها، در حوزه اینستاگرام مارکتینگ هم فعالیت کند. در ادامه با تغییر جامعه هدف، تعداد مخاطبان افزایش پیدا می‌کند و در هر مرحله آنالیز و تحلیل می‌شوند تا به‌جای هزار نفر، دو هزار نفر به سایت مراجعه کنند. همان‌طور که مشاهده کردید، توانستیم conversion را دو برابر کنیم.

مدل این امکان را به ما می‌دهد تا به‌جای اینکه صورت مسئله را پاک کنیم، به فکر حل آن مشکل باشیم. مثلاً در هر مرحله چه مشکلاتی دارید: سایتتان فراخوان برای اقدام (CTA) ندارد، قیمت‌هایتان زیاد است، فرم‌هایتان ساده نیست، صفحه توضیحاتتان خوب نیست. با استفاده از مدل برای هرکدام از این موارد می‌شود راه‌حلی ارائه داد.

کاربرد Sales funnel

کارکرد قیف فروش، ساده کردن فرآیند بسیار پیچیده فروش است که مبتنی بر رفتار مصرف‌کننده است. ساده کردن به ما اجازه می‌دهد تا بفهمیم هر گام چگونه عمل می‌کند؟ سنجه‌های آن چیست؟ عوامل موثر بر بهبود فرآیندها چیست؟ خروجی‌ها و ورودی‌ها کدام‌اند و تحت تاثیر چه عواملی هستند؟ چگونه می‌توان بهبودشان داد؟ اگر دقت کنید می‌توانید یک ارتباطی را با ویدئوی قبلی در مبحث KPI پیدا ‌کنید. در جلسه قبل ما اشاره کردیم که در سطوح مختلف سازمان، KPIهای مختلفی را می‌توان تعیین کرد، که در این بخش هم نرخ تبدیل هرکدام از قسمت‌ها می‌تواند یک KPI باشد و ‌روی‌ بهبود آنها کار کرد.

پرسش و پاسخ شرکت‌کنندگان دوره

خلاصه موضوعات ویدئو